ENTRANDO A
UN MERCADO SATURADO

DESARROLLO DE MARCA
ALIMENTOS Y BEBIDAS
La estrategia de LITAO
para crear una marca Premium.

Nuestro cliente*, el mayor fabricante de surimi en Europa y uno de los cinco principales del mundo (produce 160,000 toneladas de productos alimenticios al año), quería globalizarse aún más. El problema es que China es el mayor (y más barato) productor mundial de surimi y otros productos del mar. Por lo tanto, ¿Cómo podríamos diferenciar su producto en un mercado tan excesivamente abastecido y altamente desregulado con estrictas reglas de importación?

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Reto del Cliente
  • - El principal producto de la compañía, el surimi (barras de cangrejo), actualmente ya es producido en China a muy bajo precio.
  • - Marca prácticamente desconocida en China para consumidores y distribuidores.
  • - Las regulaciones chinas para importar alimentos del extranjero, especialmente mariscos, son muy estrictas.
La Solución de Litao
  • - Se rediseñó todo el material de marketing de la compañía con el objetivo de crear la impresión de un producto más Premium, se le dio énfasis en su denominación de origen Lituana y a su alta calidad en mariscos.
  • - Se seleccionaron los productos más vendidos que pasarían las regulaciones de importación chinas.
  • - Se utilizó el enfoque B2C (en lugar del B2B usado en occidente) para atraer a las empresas distribuidoras más pequeñas y nuevas, especialmente a aquellas que deseen mejorar su reputación con una marca europea de alta calidad.
Los Resultados
  • - Se adaptó una marca dirigida al mercado masivo Europeo, a una marca premium de nicho en China.
  • - El primer lote se vendió en 1 mes y no tuvo problemas con la importación.
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* No podemos revelar los nombres reales de las compañías por este medio, pero en caso de necesitar información adicional favor de contactarnos.

Después de una extensa investigación de mercado y visitas anónimas (mystery shopper) a todas las tiendas y supermercados de productos importados en Shanghai para determinar los artículos con mejor desempeño, nuestra estrategia más destacada fue convertir el producto en una marca Premium para el mercado chino. Después de todo, la compañía no hubiera podido competir en precio con las marcas chinas. Además, la investigación de mercado arrojó datos sobre China que pronosticaban una mayor conciencia de los consumidores sobre la calidad de los alimentos, así como una disminución en el consumo de carne, dando lugar a una mejor oportunidad para los mariscos. Sin embargo, descubrimos que esto solo podría ocurrir si los mariscos indicaban que contenían proteínas de alta calidad junto con una historia que las respaldara. Las marcas Premium tienen narrativas impresas de la compañía, mientras que las marcas para el mercado masivo no. Para crear la historia de nuestra compañía, estudiamos los orígenes de los peces en Lituania e investigamos las especificaciones de los principales organismos de certificación, como el Marine Stewardship Council, para descubrir qué es lo que más preocupa a los consumidores acerca de la calidad. También investigamos los factores, como la conveniencia del empaque hasta la ubicación para nuestro mercado objetivo, los consumidores modernos Premium.

Puntos Clave:

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Nuestro cliente en Europa vendió sus productos de surimi para el mercado masivo, pero para China diseñamos una marca Premium, un nombre, un logotipo, descripciones de productos y otros elementos de la presentación de la empresa. La compañía atrajo con éxito a distribuidores de productos Premium especializados en productos amigables con el medio ambiente y saludables. Además contrató a Litao como su agente oficial en China. También creamos y contamos por primera vez la historia auténtica “desde Lituania hasta China”del producto, enfatizando el hecho de ser capturados en la naturaleza, respetuosos con el medio ambiente y ricos en omega 3, similares a las especificaciones certificadas por el MSC.

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